Négociation : techniques et stratégies pour obtenir du succès
La capacité à négocier efficacement est une compétence cruciale dans le monde professionnel, qu’elle serve avec son patron, ses collègues ou ses clients. Elle aide non seulement à atteindre ses objectifs, mais aussi à renforcer ses relations et à résoudre des conflits de manière constructive.
Petit aperçu des meilleures techniques et tactiques en la matière en s’inspirant du contenu d’une formation à venir donnée par Sébastien LeBlanc, formateur et coach en vente, en service à la clientèle et en management.
Ne vous y trompez pas : négocier, ce n’est pas tirer toute la couverture vers soi! En s’inspirant des principes de la « négociation raisonnée », telle que théorisée par les chercheurs de la Harvard Business School, on privilégiera une approche « gagnant-gagnant », où les deux parties en arrivent à un accord mutuellement bénéfique. L’empathie et la maîtrise du langage non verbal sont des compétences précieuses à développer.
Dans une négociation raisonnée, donc, on s’assurera d’établir clairement les enjeux de la négociation, de définir des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis) ainsi que de connaître votre meilleure solution de rechange à un accord négocié (BATNA), votre pire solution de rechange (WATNA) et la zone de possible accord (ZOPA). Comprendre ces solutions de rechange vous permet de mieux évaluer vos options et de prendre des décisions éclairées pendant la négociation. De plus, en comprenant également les solutions de l’autre partie, vous pouvez anticiper leurs propositions et répondre à celles-ci de manière plus stratégique. Cette méthode « harvardienne » canon sera détaillée par Sébastien LeBlanc lors de la formation en ligne du 29 février 2024. La négociation raisonnée doit être bien préparée.
Des techniques et des tactiques
Pour réussir une négociation, il est primordial de maîtriser un éventail de techniques et de tactiques. Les techniques pour négocier les prix diffèrent de celles qu’on utilisera pour obtenir des concessions diverses de la part d’un partenaire d’affaires avec qui on souhaite partager des ressources, par exemple.
Une négociation réussie passe souvent par diverses tactiques visant à mettre de la pression sur l’autre partie. Il est également important de reconnaître les différents styles de négociateurs et de s’y adapter en conséquence. Vous vous trouvez devant un négociateur compétitif? L’approche adoptée par votre vis-à-vis est plus collaborative? Dans ces cas, vos stratégies discursives différeront grandement!
Les étapes d’une négociation stratégique
Pour arriver à vos fins, il vous faut procéder avec méthode! Ne lésinez sur aucune étape. Sébastien LeBlanc propose de suivre un cheminement précis. Tout d’abord, il est essentiel de reconnaître le style de l’autre partie et de s’y adapter, puis de mettre en évidence les points communs et d’identifier les points à négocier. En clarifiant l’écart entre les positions des deux parties, vous pouvez ensuite obtenir la réaction de votre vis-à-vis et soutenir votre position par une argumentation solide. L’utilisation de tactiques appropriées vous aidera à parvenir à une entente mutuellement bénéfique, suivie d’une conclusion de la négociation et d’un suivi efficace.
L’importance de la gestion des émotions
Avant et pendant la négociation, il est important de rester calme, centré et professionnel. En comprenant vos propres émotions ainsi que celles des représentants de l’autre partie, vous pouvez mieux gérer les situations tendues et éviter les conflits destructeurs.
N’oubliez pas qu’une négociation efficace repose donc sur une combinaison de compétences interpersonnelles, de stratégies bien pensées et d’une compréhension profonde des objectifs et des motivations de toutes les parties y participant.
Ne manquez pas notre formation en ligne « Négociation : techniques et stratégies pour obtenir du succès » le 29 février 2024.