Comment développer ses compétences en vente stratégique?

Est-ce stratégique de vendre un frigo à un Esquimau? Cette phrase si connue est-elle encore d’actualité? Que vous soyez travailleur autonome ou ingénieur au sein d’une grande firme, le processus stratégique de vente passe par l’identification et la connaissance de vos clients. Qui sont-ils, où sont-ils, quelles sont leurs priorités et leurs inquiétudes?

Qui est mon client?

Cette question peut sembler banale, mais elle est le fondement même d’une bonne stratégie de vente. Vaut-il mieux essayer de tirer 10 lièvres à la fois ou bien de déterminer une seule cible et de viser juste? Éviter l’éparpillement et viser le client idéal est une stratégie gagnante. Il existe plusieurs outils pour bien définir le client idéal. Certaines entreprises vont même jusqu’à personnifier leur client idéal, une stratégie rassembleuse et gagnante qui permet à tous les membres de l’organisation de travailler dans le même sens. Cette identification est la première étape d’une « approche client » qui va bien au-delà des bénéfices techniques du produit.

Qui doit déterminer le client idéal?

« C’est le département des ventes, bien sûr! » Vraiment? Il s’agit plutôt d’un exercice qui doit se faire en équipe multidisciplinaire. Chaque département de l’entreprise a une vision stratégique qui permet de bien dresser le portrait du client idéal. Ainsi, chaque membre de l’organisation se commet à satisfaire ce client. Tout devient plus facile et stratégique. Toutes les contributions sont importantes pour dresser le portrait le plus précis possible et pour s’assurer d’un engagement à tous les niveaux de l’organisation.

Comment approcher le client idéal?

Une fois le client idéal identifié, une stratégie d’approche devient essentielle. Comme point de départ, il faut comprendre ce qui est important pour lui et ce qui le motive. Il faut faire nos devoirs, et vous seriez surpris de voir les informations que vous pouvez obtenir sur votre client prospect en consultant les membres de votre propre organisation. Même une vente technique pour un produit/service complexe passe par une perspective orientée client. Pour bien viser la cible, il faut bien définir le chemin à parcourir!

Quand parler argent?

C’est bien sûr, la question à mille dollars! Si l’approche est stratégique, un partenariat peut s’établir plus facilement et on devient un atout qui se monnaye difficilement. On veut éviter d’être un vendeur de commodité, on veut être perçu comme une valeur ajoutée pour notre client : devenir son collaborateur d’affaires. La préparation préalable prend ainsi tout son sens et son importance.

Investir dans une bonne formation

Suivre une bonne formation qui relie tous ces éléments est certainement un bon pas vers une performance accrue. Le 23 novembre, je vous attends pour vous expliquer les meilleures méthodes de vente stratégique proposées par Top Coaching.

Développer ses compétences en vente stratégique

Date : 23 novembre 2017 08:30
Durée : 7,5 heures
Lieu : Genium360 - 1001, boulevard de Maisonneuve Ouest, 2e étage, Montréal, QC, H3A 3C8

Le client est l’élément central pour toute organisation. Est-il important de le connaître? Comment le comprendre? Peut-on vendre nos produits ou services à n’importe qui? La vente stratégique permet de bien définir le client cible tout en s’assurant de trouver l’équilibre entre ce que nous aimons faire, ce qui fait de nous les meilleurs et ce qui est rentable! Cette formation vous permettra de prendre conscience de la nécessité d’aligner les ventes avec la stratégie organisationnelle. Elle vous donnera les moyens de bien réfléchir afin d’établir un plan d’action concret pour améliorer votre processus de vente.

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