Techniques de vente : ouvrir la barrière du garde-barrière

Le garde-barrière (gate-keeper) est une personne comme vous et moi. Trop de gens s’y prennent mal avec eux dès le départ, tout simplement en ne les traitant pas comme de simples personnes.

Quand vous entrez dans un bureau et approchez le garde-barrière, vous n’avez souvent qu’une chose en tête « Comment puis-je le contourner et accéder au décideur? ». Le garde-barrière a généralement un très bon radar, particulièrement pour détecter quand un « vendeur » approche.

Quel est le profil d’un garde-barrière?

Le garde-barrière a de nombreuses responsabilités. J’imagine que l’une d’entre elles est d’empêcher les bavards, mal préparés, désorganisés, inamicaux et les égocentriques d’harceler et possiblement embêter leur patron (un manager senior).

J’imagine aussi que la plupart d’entre eux désirent aider leur patron à identifier des opportunités d’économies, de nouveaux produits, de nouveaux services, de nouvelles tendances et même de nouveaux contacts qui pourraient avoir une valeur ajoutée pour leur organisation. Ils ont un cerveau après tout.

Regardons cela de leur point de vue. Les garde-barrières n’aiment pas les gens arrogants et agressifs. Ils n’aiment pas les vendeurs qui parlent trop. Ils n’aiment pas les gens qui ont les réponses à tout avant même qu’ils ne posent une question. Et, par-dessus tout, ils n’aiment pas les gens qui les traitent comme des serviteurs invisibles.

Maintenant pensez-y. La plupart des gens réagissent bien à des personnes : courtoises, qui parlent doucement, qui posent des questions poliment, qui demandent leur avis et leur aide, puis qui qui font preuve d’humour.

Préparez-vous avant de rencontrer un garde-barrière

S’il vous arrive régulièrement, ou même occasionnellement, de passer voir des gens sans rendez-vous préalable, vous devriez vous y préparer d’avance. Il y a plusieurs façons d’approcher un garde-barrière. Si vous ne vous êtes pas préparé d’avance les chances sont que vous dupliquerez ce que d’autres ont fait et perdrez une chance de vous démarquer.

Comment démarrer la conversation avec un garde-barrière?

Voici un exemple possible de ce que vous pourriez dire pour ouvrir la conversation. En entrant assurez-vous de sourire. En parlant doucement, présentez-vous. Par exemple, introduisez-vous en disant : « Je suis Bernard Boire, de Convitec Conseil en management ». Puis, dites « J’ai besoin de votre aide ». Gardez le silence jusqu’à ce que le garde-barrière réponde quelque chose comme « Comment puis-je vous aider? ».

Continuez avec « J’ai besoin de votre avis sur la meilleure façon pour moi d’avoir cinq minutes avec Jean Tremblay ». Si la personne dit « Vous devez prendre rendez-vous », demandez-lui simplement à qui vous devez vous adresser pour cela.

Si elle demande « C’est à quel sujet? » donnez-lui votre Elevator Speech (un Elevator Speech décrit brièvement ce que vous faites, pour quel type de clients et comment vous créez de la valeur pour eux et ce, dans la durée que ça prendrait pour prendre un ascenseur enter le RC et le 15e étage, i.e. au plus 30 secondes). Votre Elevator Speech est un outil important (cherchez dans Google, il y a plusieurs aides – par exemple https://www.magneticway.com/ventes/elevator-pitch/ ).

Puis, dites « Je ne suis pas sûr que ce que nous offrons est ce dont Jean Tremblay a besoin » (subtil). « Mais après cinq minutes avec moi il va soit me montrer la porte, soit vouloir en savoir plus » (aucun risque – si vous n’avez pas de valeur, vous serez parti en cinq minutes de toute façon).

La plupart des gens dans une situation de ce genre se contentent de régurgiter une platitude standard. L’approche proposée ici est différente en ce qu’elle permet de créer un dialogue, difficile à résister, entre vous et le garde-barrière.

Il y a toute une différence entre « préenregistré » et « préparé ». Savoir ce que vous allez dire et comment vous allez le dire, avant de le dire, vous différentiera de 90% des autres vendeurs.

Une formation sur la technique de vente de services professionnels en génie

La meilleure façon d’ouvrir la barrière ce n’est pas à coups de hache. La meilleure façon est de demander l’aide du garde-barrière et un rapide cinq minutes avec le décideur.

En somme : vous serez accueilli froidement moins souvent si vous réchauffez votre approche. Apprenez ces techniques pour vendre des services de génie-conseil : une approche intégrée centrée sur le client.

(source Jim Meisenheimer, 2006)

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