Augmenter les ventes et fidéliser la clientèle : les conseils de Sébastien Leblanc

Pour vendre un produit ou mousser une idée ou un projet, un simple « pitch de vente » sera bien insuffisant dans le monde du génie. « C’est une rencontre entre des personnes, chacune avec ses préférences et ses attentes », rappelle Sébastien Leblanc, formateur et coach en vente et en management, qui offrira une formation Genium sur le sujet le 28 mars 2024.

La clé du succès de la vente relationnelle réside dans la capacité à établir des relations solides

Personnaliser l’approche

S’adapter à la personnalité du client est crucial. Sébastien Leblanc rappelle qu’il existe quatre grands types de personnalités, telles que définies par le psychologue Davis Merrill : les analytiques, les meneurs, les sociables et les expressifs.

« Avec le client au profil sociable ou avec un expressif, on abordera un sujet sympathique pour briser la glace. On posera par exemple des questions sur sa passion pour le golf, après avoir remarqué un trophée de champion golfeur sur une étagère. La vivacité de cette conversation sera garante de meilleures ventes que votre discours au sujet du produit. »

Une grande proportion de professionnels du génie ont les traits de personnalité de l’« Analytique ». Avec eux, il conviendra plutôt de « mettre de l’avant votre côté structuré et de tenir un discours très organisé ». Les meneurs, quant à eux, aimeront que vous soyez direct et que vous alliez droit au but.

La clé est donc de repérer rapidement les traits de personnalité de votre interlocuteur et de s’y adapter. Soyez sensible aux indices repérés sur son lieu de travail. Portez attention à son vocabulaire et à ses formulations. La formation de Sébastien Leblanc vous invitera à réaliser quelques exercices pratiques pour développer cette qualité.

La technique SEAL

Pour que vous présentiez concrètement votre offre tout en restant engagé dans la construction d’une relation solide avec le client, Sébastien Leblanc vous recommande la technique S.E.A.L. (solution, explication, avantages, liens).

- S pour « Solution ». Il s’agit de nommer le produit ou l’offre de services avec des mots clairs et convaincants.

- E pour « Explications ». Il s’agit d’élaborer, d’entrer davantage dans le détail.

- A pour « Avantages ». Cette étape doit être personnalisée le plus possible : on y exposera les avantages du produit en les mettant en rapport avec ce que vous connaissez de la situation du client.

- L pour « Liens ». « C’est l’étape la moins maîtrisée par les vendeurs, fait remarquer Sébastien Leblanc. Il s’agit de lier l’offre aux propos tenus par votre interlocuteur au cours de la conversation. Si votre client a mentionné trois fois l’importance à ses yeux de la sécurité sur ses chantiers, insistez sur les liens entre votre solution et les enjeux de sécurité. »

Une bonne préparation

Avant de vous présenter à votre client, soyez studieux. « Le grand principe demeure d’identifier efficacement les besoins du client. Voilà qui peut sembler évident, voire simpliste, aux yeux des spécialistes de la vente. Mais mon expérience me montre que ces bases sont souvent négligées », insiste-t-il. Documentez-vous au sujet du secteur d’activité, étudiez le marché, faites un plan d’action individuel détaillant comment votre offre répond à son besoin.

Connaître l’écosystème

Dans le monde du génie, qui s’articule autour de projets interdisciplinaires convoquant les expertises de plusieurs équipes, votre interlocuteur sera rassuré de constater que vous connaissez le milieu et que vous en comprenez les modes opératoires.

Si le client perçoit que vous faites partie de l’écosystème et que vous en connaissez les personnes influentes, vous aurez une longueur d’avance. « Cette connaissance du milieu prend un certain temps à construire, précise Sébastien Leblanc. Mais s’y engager pleinement sera un grand atout. En plus d’établir des relations durables, vous ciblerez mieux vos efforts de vente. »

Une vente réussie, au fond, repose sur la fusion entre savoir-faire et empathie. Car les ingénieurs sont non seulement des créateurs de solutions techniques, mais aussi des architectes de relations humaines durables.

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Inscrivez-vous ici à la formation en ligne « Vente relationnelle : augmenter vos ventes et fidéliser votre clientèle » le 28 mars 2024.